আসুন প্রথমে এই উদাহরণটি দেখুন:
XXX পণ্য FOB গুয়াংজু এর জন্য সেরা মূল্য কি
গ্রাহক নির্দিষ্ট আকার, উপাদান বা প্যাকেজিং উল্লেখ না করেই এই পণ্যটি সম্পর্কে অনুসন্ধান করছেন। আমরা কি এই ধরনের অনুসন্ধান ছেড়ে দেওয়া উচিত? অথবা বরং, এই ধরনের অনুসন্ধানের প্রতি আমাদের কীভাবে সাড়া দেওয়া উচিত?
এই ধরনের পরিস্থিতির সম্মুখীন, অনেক অনভিজ্ঞ বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয়কর্মীর প্রথম প্রতিক্রিয়া হল বস, সুপারভাইজার এবং সরবরাহকারীকে জিজ্ঞাসা করা। কিন্তু আপনার প্রতি তাদের প্রতিক্রিয়া সাধারণত এরকম হয়: কোনো নির্দিষ্ট মাত্রা নেই, কোনো নির্দিষ্ট উপকরণ নেই, কোনো নির্দিষ্ট পরিমাণ নেই এবং কোনো পরিষ্কার প্যাকেজিং নেই, যা কোনো মূল্য দিতে পারে না। আমি আপনাকে একটি উদ্ধৃতি দেওয়ার আগে আপনাকে গ্রাহকের কাছে নির্দিষ্ট তথ্যের জন্য জিজ্ঞাসা করতে হবে।
বস, সুপারভাইজার এবং সরবরাহকারীকে নির্দিষ্ট প্যারামিটার ছাড়া দামের জন্য জিজ্ঞাসা করার সময়, কেউ একটি নির্দিষ্ট মূল্য প্রদান করতে পারে না। সুতরাং, গ্রাহককে ফিরে জিজ্ঞাসা করা কি যুক্তিসঙ্গত?
তাই বেশিরভাগ লোকের সাধারণ অভ্যাস হল ফিরে যাওয়া এবং গ্রাহকদের অনুরূপ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা:
আকার কি?
কত পরিমাণে
কি প্যাকেজ?
কিন্তু বাস্তব পরিবেশে, আসল ফলাফল হল খুব কম গ্রাহকই আপনাকে প্রতিক্রিয়া জানাবে।
সম্ভবত তারা নিজেরাই তাদের নিজেদের চাহিদা সম্পর্কে স্পষ্ট উপলব্ধি করতে পারে না। এমনকি যদি এমন গ্রাহক থাকে যারা প্রতিক্রিয়া প্রদান করে, দ্বিতীয়বার আপনি তাদের জিজ্ঞাসা করলে তারা আরও কম উত্তর দেবে। তৃতীয়বার, তারা কেবল আপনাকে উত্তর দিতে অস্বীকার করতে পারে এবং কয়েকটি অনুসন্ধানের পরে, গ্রাহক অনিবার্যভাবে অদৃশ্য হয়ে যাবে। কারণ আপনি যখন গ্রাহকদের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে থাকবেন, এটি অনিবার্যভাবে আপনার পণ্যের প্রতি তাদের আগ্রহ হ্রাস করবে।
আপনার যদি এই ধরনের পরিস্থিতির জন্য একটি পরিষ্কার প্রতিক্রিয়া পরিকল্পনা না থাকে, তাহলে আপনাকে এটিকে সাবধানে ভাবতে হবে। সুতরাং, আমরা কিভাবে এই ধরনের অনুসন্ধানের প্রতিক্রিয়া জানা উচিত?
আমাদের প্রথম অগ্রাধিকার হল গ্রাহকদের প্রতিক্রিয়া আকর্ষণ করা। এমতাবস্থায় গ্রাহক কোন তথ্য প্রদান না করে বরং উত্তম। আমরা গ্রাহককে এমন একটি দিক দিয়ে প্রতিক্রিয়া জানাতে পারি যা আমাদের জন্য উপকারী।
1. সক্রিয় উদ্ধৃতি
সক্রিয়ভাবে একটি উদ্ধৃতি সুপারিশ করুন, উপরের অনুসন্ধানের মতো, XXX পণ্যের জন্য সেরা মূল্য কী আমরা এই পণ্যের নিয়মিত মূল্য উদ্ধৃত করতে পারি এবং সর্বনিম্ন কনফিগারেশনের মূল্য এবং সর্বোচ্চ কনফিগারেশনের মূল্য সংযুক্ত করতে পারি, যা আসলে ব্যবধানের মূল্য।
গ্রাহকরা দাম সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করে, কিন্তু প্রায়শই না, তারা বাজেটের দিকে তাকায়। ঠিক যেমন আমরা যখন জামাকাপড় কিনতে মলে যাই, দাম জিজ্ঞাসা করা বাজেটের জন্য, বাজেটের সীমার মধ্যে তুলনা করে, কিন্তু বেশিরভাগ সময়ই আমরা সবচেয়ে সস্তা কিনি না।
অনেক ক্ষেত্রে, B2B পণ্যগুলি গ্রাহকদের বিভিন্ন চাহিদা অনুযায়ী কনফিগার করা যেতে পারে, যা তাদের দামের প্রত্যাশা পূরণ করতে পারে। একটি পরিসরের মূল্য উদ্ধৃত করে, আপনি এমন পরিস্থিতি এড়াতে পারেন যেখানে কিছু গ্রাহক আপনাকে বাদ দেয় কারণ তারা মূল্য দেখে।
এমনকি যদি গ্রাহক ইতিমধ্যেই XXX পণ্য উল্লেখ করে থাকেন, তবে তারা অগত্যা এটি কিনতে চাইবেন না। এই ধরনের গ্রাহকরা তাদের নিজস্ব শিল্পের গ্রাহক হতে পারে। একটি শিল্পে অনেক পণ্য রয়েছে এবং তারা তাদের নিজস্ব শিল্পে গ্রাহক নাও হতে পারে। তারা কেবল দেখে যে আপনার পণ্যগুলি তাদের প্রয়োজনের জন্য উপযুক্ত হতে পারে, তাই আমাদের বিদেশী বাণিজ্য কর্মীদের পেশাদারিত্বকে হাইলাইট করার এটাই সময়।
উপরে উল্লিখিত দামগুলি উদ্ধৃত করার পরে, আমরা গ্রাহকের উপর আরও বিশদ পটভূমি পরীক্ষা বিশ্লেষণ করতে পারি, এবং তারপর তাদের কাছে আমাদের কোম্পানির সবচেয়ে সুবিধাজনক পণ্যগুলির দামের পরিসর সহ 3-5 সুপারিশ করতে পারি৷
এই ধরনের উত্তর এবং সুপারিশ শুধুমাত্র আপনার পেশাদারিত্ব প্রদর্শন করে না বরং গ্রাহককে অনুভব করে যে আপনি তাদের মূল্যবান।
2. জাপানি উদ্ধৃতি পদ্ধতি
উদ্ধৃতি পদ্ধতির মধ্যে সাধারণত আমেরিকান শৈলীর উদ্ধৃতি (গ্রাহকদের আলোচনার জন্য রুম সহ একটি মূল্য উদ্ধৃত করা) এবং জাপানি শৈলী উদ্ধৃতি (সর্বনিম্ন কনফিগারেশন সংস্করণের মূল্য উদ্ধৃত করা, এবং তারপর গ্রাহকের প্রয়োজনীয়তা অনুযায়ী মূল্য বৃদ্ধি) অন্তর্ভুক্ত।
আমরা একটি জাপানি শৈলী উদ্ধৃতি চয়ন করতে পারেন, অন্যথায় আমরা আলোচনার জন্য কোন জায়গা ছাড়াই একটি মূল্য উদ্ধৃত করতে পারি। অন্যান্য প্রতিযোগীদের সাথে দাম তুলনা করার পরে, গ্রাহক আপনাকে সরাসরি উত্তর নাও দিতে পারে। যোগাযোগ ছাড়া আলোচনার মাধ্যমে চুক্তিটি বন্ধ করা সম্ভব নয়।
কোন পরিমাণ নেই, আমরা এটি একটি সম্পূর্ণ ধারক হিসাবে রিপোর্ট করতে পারি। আমি প্যারামিটারগুলি জানি না, তবে ন্যূনতম কনফিগারেশন অনুসারে, আমরা গ্রাহকের কাছে সর্বনিম্ন কনফিগারেশন সহ উপকরণগুলি সুপারিশ করি এবং সবচেয়ে সাধারণ প্যাকেজিং চয়ন করি। অবশ্যই, আপনার উদ্ধৃতিতে, আপনাকে স্পষ্টভাবে বিস্তারিতভাবে বলতে হবে। সর্বদা মনে রাখবেন, একটি পেশাদার এবং সূক্ষ্ম উদ্ধৃতি যা প্রতিটি ক্রেতা দেখতে আশা করে।
3. পণ্য কাস্টমাইজেশন
উপরের দুটি প্রতিক্রিয়া ছাড়াও, আমরা শেষে ইঙ্গিত করতে পারি যে আপনার যদি নির্দিষ্ট প্রয়োজনীয়তা থাকে তবে দয়া করে সেগুলি আমাদের কাছে পাঠান। আমাদের কোম্পানি গ্রাহকদের মনোযোগ আকর্ষণ করার জন্য আপনার প্রয়োজনীয়তা অনুযায়ী পণ্য কাস্টমাইজ করতে পারেন।
অনেক বিদেশী বাণিজ্য বিক্রয়কর্মী ধারাবাহিকভাবে কম পারফর্ম করেছে, প্রধানত সীমিত গ্রাহক সংস্থান এবং সঠিক যোগাযোগ দক্ষতার অভাবের কারণে। অতএব, খারাপ পারফরম্যান্স একটি নিশ্চিত জিনিস। ব্যবসা করা সবসময় ভাগ্য সম্পর্কে. খুব বেশি আবেগপ্রবণ হবেন না এবং হারানো সুযোগগুলি নিয়ে স্থির হবেন না, তবে আমাদের ক্রমাগত গ্রাহক সংস্থান সংগ্রহ করতে হবে এবং অর্ডারগুলি ফিল্টার এবং বন্ধ করার আরও সুযোগ পাওয়ার জন্য তাজা রক্ত দিয়ে নিজেদের পরিপূরক করতে হবে।
